Страховать всё, страховать всех

von

15 сентября, 2006

Земля Нижняя Саксония, город Оснабрюк. Отель «Ремарк». Многопрофильный агент страхования Рудольф Обенауэр ведёт стартовый семинар для тех, кто недавно стал или ещё только собирается стать страховым агентом. Шестнадцатилетний опыт этого человека в данной области налицо. На любой вопрос он отвечает очень чётко, подробно, легко и с юмором.

Сегодня на рынке Германии насчитывается около 300 страховых компаний. Это и крупные агентства, и фирмы, представленные одним-единственным человеком. Все они борются за своих клиентов. Ассортимент того, что можно застраховать, очень велик, поэтому у страховщиков теоретически работы бесконечно много.

Но с другой стороны ещё не существует такой программы, которая застраховала бы человека на все случаи жизни. Есть определённые виды обязательного страхования, которые и стали своего рода гарантией для тех, кто работает в данной сфере. Они делятся на государственные и частные. К государственным относятся: Pflegeversicherung на случай, если человек станет инвалидом, будет нуждаться в посторонней помощи; Krankenversicherung — больничная страховка для обращения к врачу или госпитализации; Arbeitslosungsversicherung на случай потери работы; Rentenversicherung плата в государственную пенсионную казну. Из частных видов страхования в Германии обязательны два: Autoversicherung страховка на машину; Gebaudeversicherung страхование собственного дома (оформляют те, кто строит частный дом, сразу же, как только возведены стены).

Всё остальное, а слово «всё» в данном случае следует понимать буквально, страхуется по желанию людей.

Может стать каждый

«В Германии страховым агентом может стать любой, говорит Р. Обенауэр. Для этого достаточно достичь совершеннолетия и регулярно посещать стартовые семинары. За однодневный семинар каждый слушатель платит 30-40 евро, за двухдневный 120-150».
Сравнительная лёгкость получения этой профессии также связана с системой образования в Германии. Можно двенадцать лет учиться и затем, уже имея диплом, идти на работу с определённым окладом. А можно посетить стартовый семинар и начать работу, периодически повышая квалификацию. У страховых агентов распространён второй способ получения образования. Недостаток этой профессии отсутствие чёткого оклада, а достоинство отсутствие «потолка» у заработка. Кроме этого, человеку, желающему работать в страховании, необходимо заключить контракт с фирмой, которая будет страховать его самого и выплачивать страховые суммы его клиентам.
«Страховые компании ничего не теряют, если взятый на пробу человек плохо работает, объясняет Рудольф Обенауэр. Поэтому фирмы берут всех и ничего не боятся — агенты работают с чужими деньгами».

Квалификация

Эффективность работы страхового агента измеряется в процентах или промилле, которые регистрируются за ним путём умножения суммы подписанной его клиентом страховки на её срок и деления на 100 или 1000 соответственно. За 1 промилле работник получает свои стартовые 10 евро. Чтобы попробовать свои силы в этой сфере, эксперты рекомендуют доработать до 300 промилле. В этом случае агент получает первый разряд, и его заработная плата становится уже не 10, а 17 евро, то есть повышается на 70%. Для второго разряда страховому агенту надо заработать 800 промилле, это уже 22 евро; для третьего разряда 1800 промилле 27 евро.

Коэффициент полезного действия страховщика подсчитывается помесячно. Исходя из количества набранных агентом промилле, ему присваивается очередной (или остаётся прежний) разряд. Таким образом, свою квалификацию (а значит и заработок) любой страхователь может повышать 12 раз в год.

Нужно «пахать»

К тому же своим агентам страховые фирмы платят и за сохранение клиента. Свою благодарность они выражают как минимум 5-процентным повышением зарплаты в год.
Если агент имеет 60-70 клиентов, он автоматически получает 3 разряд страхователя со всеми вытекающими отсюда последствиями. Шансов для поиска собственных клиентов достаточно много, считает Рудольф Обенауэр. В Германию, население которой сегодня составляет 84 миллиона человек, ежегодно на постоянное место жительства приезжают ещё 70-120 тысяч. Русскоязычных жителей, согласно статистике, в этой стране 3 миллиона; ещё 7 миллионов граждан бывшего СССР «сидят на чемоданах», готовые въехать в ФРГ.

По мнению профессиональных страховщиков, чтобы сделать себе карьеру в этой сфере и добиться хорошего, стабильного заработка, достаточно полугода-года. Но для этого нужно «пахать», то есть делать по 3-5 терминов (встреч с клиентами) в день.

На мои вопросы после стартового семинара в отеле «Ремарк» в Оснабрюке ответил генеральный менеджер одного из германских страховых агентств Харальд Фризен.

— Каковы основные правила работников «сферы обслуживания в области финансов»? По-моему, именно так с немецкого языка переводится общее название профессии страховых агентов.

— Действительно, это «сфера обслуживания в области финансов». И в ней есть свои правила. Во-первых, никогда нельзя забывать клиента и его интересы. Мы работаем с его финансами, оказываем услуги, поэтому клиент всегда должен быть доволен нашей работой. Во-вторых, нужно уметь осуществлять все или почти все виды страхования. Люди очень разные, и, чтобы всем угодить, необходимо иметь большой ассортимент услуг. Поэтому лучше работать сразу с несколькими фирмами.

— С какими социальными группами в Германии вы, имея большой опыт в страховании, стали бы работать в самую последнюю очередь, если таковые существуют?

— Такие группы, к сожалению, можно выделить. Это почти все переселенцы. Выходцы из Восточной Европы страхуют ворованные машины, занимаются отмыванием денег. Иммигранты из Турции женятся по несколько раз, регистрируют свои семьи в разных городах Германии и получают на каждого ребёнка от государства финансовую помощь. С ними очень тяжело и опасно работать. Молодым людям в возрасте от 18 до 23 лет обычно предпочитают не оформлять автостраховки. Или оформляют, но премию по страхованию подростки выплачивают на 40% больше, чем все остальные. А всё потому, что они очень часто попадают в аварии, гибнут, и страховая компания, выдавая молодому человеку страховку, фактически будет обречена её через какое-то время выплатить.

— Насколько престижна профессия страхового агента в Германии?

— Могу сказать точно, что немцы себе жизнь без страховки представить не могут. Причём на территории бывшего ГДР это делают не меньше, чем на западе страны. В Германии зачастую страхуются целыми семьями. От этого появились так называемые семейные страховые агенты. А престиж страхового агента в какой-то мере равен профессии банкира. За один-два года реально сделать себе зарплату в 10-20 тысяч, имея нормальную подготовку.

— Подготовку, то есть…

— Желание. Достаточно желания, и не надо никаких дипломов. Я знаю человека, который зарабатывает один миллион евро в месяц. К ста богатейшим людям Германии относятся три страховщика. Они зарабатывают по 300-400 миллионов евро в год. Вся беда стран СНГ — в том, что там не было и нет обязательных видов страхования. Законодательная база до этого просто ещё не доросла. В то же время в Германии опыт старейших страховых компаний насчитывает около 200 лет. И при этом никакой отсебятины. Всё регламентировано законом и находится под строжайшим государственным надзором.

15/09/06